演講丨電商專家 賀曼
全局觀羊奶
談羊奶粉線上賽道之前，我們要先全局觀一下羊奶粉的整體趨勢(shì)。
羊奶這幾年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，是逐步往前走的，做得相當(dāng)好。
據(jù)農(nóng)業(yè)貿(mào)易促進(jìn)中心公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)羊奶粉在嬰配粉中的占比不斷擴(kuò)大，從2013年的2.8%一路增長(zhǎng)至2020年的6.59%，慢慢從小眾奶成長(zhǎng)起來。《2020年全球羊奶粉行業(yè)發(fā)展白皮書》顯示，2015年到2020年，中國(guó)嬰幼兒配方羊奶粉市場(chǎng)規(guī)模按零售額統(tǒng)計(jì)，由93億元增至197億元；預(yù)計(jì)2025年中國(guó)羊奶粉市場(chǎng)規(guī)模按零售額計(jì)將超過390億元，這是很大的體量。
近10年羊奶粉幾乎以領(lǐng)先大盤3倍的速度向前發(fā)展，從“細(xì)分小眾”到“行業(yè)主流”，已突破百億市場(chǎng)規(guī)模的羊奶粉行業(yè)，正迎來發(fā)展的絕佳時(shí)期。
從佳貝艾特、藍(lán)河、蓓康僖、卡洛塔妮、和氏、雅泰朵恩、貝特佳等品類精耕者，到伊利金領(lǐng)冠、合生元、飛鶴、君樂寶等綜合乳企的入局，做到目前來說各個(gè)品牌全部進(jìn)入羊奶市場(chǎng)，嬰幼兒奶粉里面變成無牛不羊、牛羊并舉，消費(fèi)者的認(rèn)可度已經(jīng)從各個(gè)層面上提升。
最初消費(fèi)者僅僅是為了一個(gè)痛點(diǎn)或者是一個(gè)特殊的點(diǎn)去買羊奶。但目前的階段，消費(fèi)者對(duì)于羊奶粉整個(gè)的營(yíng)養(yǎng)認(rèn)知，更接近奶粉的概念了，不再需要我們?nèi)プ龀跗谝龑?dǎo)了。
這點(diǎn)在線上更明顯。在線上，消費(fèi)者對(duì)于羊奶粉的測(cè)評(píng)需求也越來越多，于是有更多的達(dá)人通過測(cè)評(píng)在推動(dòng)羊奶粉。
那么羊奶粉在線上如何發(fā)力呢？
傳統(tǒng)電商的風(fēng)向標(biāo)
說到傳統(tǒng)電商，必定逃不過阿里。阿里作為國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)風(fēng)向標(biāo)，一舉一動(dòng)都值得關(guān)注。
阿里今年年初做了大調(diào)整。作為一個(gè)渠道平臺(tái)，阿里過去更多是關(guān)注銷售：什么樣的品牌、產(chǎn)品，怎么樣賣得好。現(xiàn)在已經(jīng)開始調(diào)整為：對(duì)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)有策略性傾斜，全面聚焦于用戶體驗(yàn)和客戶價(jià)值。
過去的思路，是盡量延長(zhǎng)客戶的使用生命周期，而現(xiàn)在，是要把客戶的需求全面挖掘出來，越來越關(guān)注用戶的體驗(yàn)和消費(fèi)者的需求。
而在嬰配粉領(lǐng)域，從羊奶粉的用戶體驗(yàn)來說，小孩子吃了羊奶，是能馬上體現(xiàn)顯出效果的，和吃牛奶粉有明顯的區(qū)別。
頭部電商平臺(tái)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，無疑將助力羊奶粉在線上平臺(tái)更加如魚得水。
京東、天貓、淘寶，羊奶該選哪個(gè)？
數(shù)據(jù)顯示，整體大家都說生意難做的情況下，羊奶粉的銷售同比降幅并不是很大，而線上渠道中，前三家整個(gè)市場(chǎng)占有率超過70%。這意味著羊奶的空間還很大，有更多商家和企業(yè)有機(jī)會(huì)往上走。
傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，三家分別分析。
第一：淘寶。
淘寶所有店鋪里，品牌旗艦店和品牌海外店占的份額相當(dāng)大，排名差不多是前二和前三，意味著消費(fèi)群體在購買產(chǎn)品的時(shí)候，更加信任品牌方在平臺(tái)的自營(yíng)店。
如果剛?cè)脒@個(gè)行業(yè)，不了解怎么做分銷，就可以通過淘寶的自營(yíng)旗艦店去占領(lǐng)一部分市場(chǎng)九游娛樂平臺(tái)。
第二：天貓。
羊奶在淘寶的線上品牌集中度非常高，一眼望去，都是我們熟悉的幾個(gè)品牌，但在天貓超市里，會(huì)有專供的特色羊奶產(chǎn)品。這意味著，旗艦店可以用來搶市場(chǎng)份額搶銷量，但有時(shí)候單品也可以在貓超做一些引領(lǐng)。
從價(jià)格體系來看，專賣店是做高客單價(jià)，而貓超屬于綜合類店鋪，大部分產(chǎn)品做偏低客單價(jià)的商品。消費(fèi)者在貓超都是這里買一點(diǎn)，那里買一點(diǎn)，湊單。
所以，天貓超市雖然是低客單價(jià)匯聚地，但是也要重視起來。天貓平臺(tái)的流量資源是超過我們想象的，他們?cè)诨顒?dòng)里的流量精準(zhǔn)度，也比單店更好一些。
第三：京東。
京東數(shù)據(jù)還是蠻好看的。
去年的同比趨勢(shì)，淘寶是8%，天貓是24%，京東是32%。從數(shù)據(jù)角度來分析，天貓的體量最大，C端的淘寶要謹(jǐn)慎，而京東有這么大的增長(zhǎng)量，我們是不是要去建倉發(fā)力？
京東后面還有巨大的增長(zhǎng)空間，如果客單價(jià)還能有提升，發(fā)展未來不可想象。
這是在傳統(tǒng)電商上，我給大家的建議九游娛樂官網(wǎng)。
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