作者|羅立斌 來源|AgeClub(ID：AgeClub)

　　“2019年上半年，AgeClub研究團隊接到大量駝奶微商尋找中老年流量投放廣告的需求，不到半年時間，這些大大小小的駝奶微商就把國內幾乎所有聚集中老年流量的微信公眾號全部清洗了一遍，市場進入狂熱炒作狀態;

　　不斷的廣告轟炸讓駝奶在中老年群體的認知度迅速上升，線上線下市場消費規模半年時間增長數倍，中老年群體消費需求的強勁增長將駝奶這個小眾的奶粉品類推向了產業發展的快車道!”

　　——AgeClub研究團隊

　　2019年6月AgeClub針對中老年奶粉市場進行過調研，我們看到駱駝奶粉是當時的新興品類，駝奶粉品牌主要借助中老年人聚集的微信公眾號推軟文宣傳，從市場份額來看只是中老年奶粉市場的配角。

　　2020年4月我們再次將目光投向中老年奶粉這個潛力巨大的市場，我們發現市場在這段時間有了重要變化。

　　最大的變化就是駱駝奶粉迅速從可有可無的配角成為市場矚目的焦點——淘寶駝奶粉月銷售額飆升至8183萬，而一年前這個數字僅僅是207萬!

　　這標志著駝奶粉市場正發生質的變化。

　　從市場主體上看，開始出現經營規范、而不只是想”割韭菜“的正規品牌企業。

　　比如電商平臺上銷售額排名第一的那拉乳業，在奶源上積極擴大駝奶上游供給，在營銷上簽約趙雅芝、并于近期密集投放央視廣告，銷售渠道上除了注重主流電商平臺，還開放線下加盟專賣店，計劃全國布局500-1000家。

　　從政策支持上，新疆正將駝奶產業作為當地經濟發展和扶貧工作的重點。過去十幾年羊奶粉市場規模從3億元發展到100億元，陜西省政府的支持發揮了重要作用。

　　而新疆于2019年推出《新疆奶業振興行動方案(2019-2025 年)》，將駝奶作為重點發展方向，將大大加快駝奶產業向百億市場升級。

　　|| 從207萬元到8183萬元，駝奶粉電商銷售額暴增

　　2020年4月AgeClub采集了5000多條中老年奶粉電商銷售數據，經過分析并和一年前的數據對比，我們發現了以下變化。

　　1.駝奶粉品牌數激增，渠道從微商擴展到電商

　　2019年6月淘寶在售駝奶粉品牌僅有18個，當時在微商渠道最火的王牌駝沒有入駐淘寶在內的任何電商平臺。

　　2020年4月淘寶在售駝奶粉品牌猛增10倍達到117個，王牌駝也在淘寶開設了旗艦店。

　　2.駝奶粉銷售額激增，市場份額猛增20倍

　　2020年4月淘寶駝奶粉月銷售額為8183萬，比一年前的207萬增加40倍。駝奶粉在中老年奶粉市場的份額占比則從2%增加到42%，猛增20倍。

　　3.中老年奶粉市場開啟新空間，駝奶粉帶動中老年人需求

　　微商駝奶粉品牌將駝奶的營養價值、用戶反饋等各種信息不斷地“轟炸”中老年用戶，竭力占據他們的心智。這從一定程度上起到了消費者教育的作用，中老年人通過奶粉補充營養的需求被逐步激活釋放。

　　從數據上看中老年奶粉淘寶月銷售額從9977萬上升至1.96億元，一年間銷售額翻倍。同期駝奶粉的銷售額增量為8000萬，對整個中老年市場增幅貢獻高達82.38%。

　　||從微商到主流電商平臺，三大因素促使駝奶粉營銷渠道拓展

　　一年時間駝奶粉的主要營銷渠道從相對小眾的微商拓展至主流電商平臺并取得巨大成功，我們認為這里面既體現了企業自身發展升級的趨勢，同時也有國家相關監管政策的外部因素推動。

　　1. 微商渠道覆蓋人群有限，疫情加速渠道調整

　　去年下半年開始部分駝奶粉品牌通過在許多中老年人聚集的微信公眾號上推軟文或廣告，突出宣傳駝奶粉的神奇健康功效，并留下銷售客服的個人微信號，供中老年人咨詢購買。

　　與這些公眾號合作，雖然能夠實現較為精準的營銷內容投放，但畢竟不是所有中老年人都能接受微商接近于推銷的銷售模式。

　　有相當一部分對新鮮事物接受度較高的中老年人已經習慣在淘寶、京東等電商平臺自主選擇購買消費，駝奶粉作為一種新興的特色乳產品必須接入電商平臺來覆蓋這部分最有可能嘗鮮的潛在客群。

　　另外這次新冠疫情中線下消費受限，中老年人大規模觸網電商平臺購買所需生活用品。中老年人對電商平臺的信任度和熟悉度都在提升，未來預計會有更多的駝奶粉品牌入駐電商平臺。

　　2. 駝奶粉市場后入者錯位市場競爭

　　2019年下半年駝奶粉在微信上開始火起來，微商們鋪天蓋地的宣傳在成功打開這個市場的同時也讓更多乳企注意到了駝奶粉的巨大市場潛力。

　　以王牌駝為代表的市場先行者，已經通過前期在微商渠道的投入構建起了自己的“護城河”，后來加入的乳企如果選擇微商渠道必將面臨激烈的競爭。

　　作為一個新興品類，駝奶粉受眾本就有限，很多后來進入市場的乳企選擇在電商平臺加大投入錯位競爭并不令人意外。

　　3. 虛假宣傳透支信用，微商渠道環境惡化

　　由于行業缺乏監管，前期很多駱駝奶廠家在微信公眾號上推的軟文或廣告夸大駱駝奶的營養價值，甚至做出“經常喝駱駝奶可以包治百病”這樣的宣傳。

　　《中華人民共和國廣告法》第十七條規定，“除醫療、藥品、醫療器械廣告外，禁止其他任何廣告涉及疾病治療功能，并不得使用醫療用語或者易使推銷的商品與藥品、醫療器械相混淆的用語。”

　　隨著駝奶粉的銷售狀況越來越火爆，相關部門加大了對微信平臺駝奶虛假廣告的監管和處罰力度。

　　2020年3月23日，據浙江省金華市永康市場監管局通報，永康市金蛋文化傳播有限公司因發布虛假廣告遭到行政處罰。

　　該公司于2019年8月20日、8月28日在其公司微信公眾號“永康地方生活”上分別發布兩篇標題為《她40歲得大病卻活到106歲!探尋長壽的秘密，其實一點也不復雜!!》和《別再喝牛奶啦!每天喝杯它，女人80歲不長斑!老人三高繞著走》的文章，并收取廣告費共計4000元。

　　兩篇文章宣稱駝乳(奶)對人的“糖尿病、三高”、“腸胃疾病”、“體質差、失眠”、“腎虛、精力差”、“肝毒、臉上長斑”、“肺部感染氣管炎”等疾病具有治療功效。

　　永康市場監管局依法對當事人作出停止發布違法廣告、并罰沒10000元的行政處罰。

　　除了來自行政部門的監管，眾多營養學家和奶粉評測機構也在微信平臺對駝奶粉的營養價值做了大量科普，避免消費者受虛假宣傳誤導消費。 在對數據的分析中我們還發現駝奶粉的價格有了些許下降，淘寶熱銷top5的駝奶粉平均克單價由1.286元/g下降到1.138元/g;以那拉絲醇益生菌配方駝乳粉為例，其克單價由一年前的1.66元/g下降至1.33元/g。

　　雖然價格有所下降，但駝奶粉的平均克單價仍然遠遠高于普通中老年奶粉。伊利欣活中老年奶粉骨能配方克單價為0.14元/g，雀巢怡養中老年高鈣營養奶粉克單價為0.19元/g，均僅為駝奶粉平均克單價的十分之一。

　　自面世之日起駝奶粉的價格就居高不下，300克一罐售價可達300-500元。高昂的價格也讓駝奶粉在初期市場推廣上遭遇難題，部分廠家甚至走向了虛假夸大宣傳的歪路。

　　駝奶粉之所以價格高昂，主要原因有以下幾點：

　　駱駝稀有：駱駝生活在炎熱缺水的沙漠地帶，目前我國駱駝的養殖并沒有形成規模，只有少數游牧民族在養殖，普通游牧民家也就一兩峰駱駝。據調查發現目前全國駱駝養殖僅30多萬峰左右，可見駱駝的稀少。

　　駱駝產奶量稀少：駱駝只有嗅到幼駱駝的時候才會分泌乳汁，而且駱駝的產奶量很低九游真人娛樂。一頭奶牛日均產奶20公斤，而一峰雙峰駱駝日均僅產奶1.5-2公斤，不到一頭奶牛產奶量的十分之一。

　　取奶困難：取駱駝的奶不像取牛奶那么容易，駱駝只有在嗅到小駱駝氣味時才會分泌乳汁，分泌乳汁的時間比較短，只有90秒左右。牧民為了保證駱駝幼崽能夠攝取足夠的營養，每次取奶的量只會取1千克左右。取奶時間較短，取奶量也低。

　　||搶占駝奶品類心智的那拉乳業：簽約趙雅芝、線下計劃千家專賣店

　　要想將駝奶粉的市場擴大，特別是進一步開發對價格較為敏感的中老年人群市場，降低駝奶粉的生產成本勢在必行。

　　AgeClub重點觀察了本次淘寶銷售額冠軍那拉絲醇背后的伊犁那拉乳業集團，探究那拉乳業在降低駝奶成本和產品宣傳推廣方面的策略。

　　1.堅持奶源地建廠，幫助駝農提高工作效率

　　伊犁那拉乳業集團于2016年5月在新疆伊犁自治州，那拉提大草原全資建設駱駝奶粉生產工廠，堅持奶源地建廠。截止到目前，那拉乳業簽約了近30萬畝的牧場資源。

　　那拉乳業工廠的建立帶動了當地哈薩克人養駱駝的積極性，其中很重要的原因是奶源地建廠節省了生駝奶的運輸成本，工廠可以向駝農提供更高的收奶價。

　　另一方面那拉乳業還積極幫助駝農提高生產效率，降低擠奶難度。

　　駱駝每次擠奶時間90秒到120秒左右，之前牧民靠雙手擠奶，擠奶太慢導致有些性子急的駱駝說不出奶就不出奶，導致了駝奶的成本升高。

　　那拉乳業給牧民提供專業的擠奶器，大幅提高工作效率，并且更加干凈衛生。

　　那拉乳業還將奶源地建廠擴展到國外優質駱駝養殖基地。

　　2019年11月11日，哈薩克斯坦那拉乳業有限公司在哈薩克斯坦阿拉木圖正式啟動，該駱駝奶粉廠投產后可日加工液奶100噸。

　　根據公開數據，哈薩克斯坦駱駝數量在205萬頭以上，是世界上最大的駱駝養殖國之一。

　　2.網絡、電視、新媒體多管齊下，全方位打造品牌形象

　　在市場推廣上，那拉乳業專注于特色乳品品牌的打造。

　　2019年7月開始部分那拉絲醇駝奶粉經銷商在微信平臺效法其他品牌采用夸大駝奶功效的方式進行宣傳;

　　從8月開始那拉乳業要求各地合作經銷商嚴禁捏造事實夸大宣傳，所有宣傳資料必須先經由公司審核備案之后方可投入宣傳;

　　那拉乳業對經銷商銷售行為的嚴格約束，表面上看使其損失了去年駝奶粉被瘋狂炒作時收割微信渠道中老年“韭菜”的機會，但長遠來看能得到消費者的長久認可。

　　2020年1月6日那拉乳業簽約趙雅芝出任形象大使，趙雅芝曾出演《新白娘子傳奇》《上海灘》《戲說乾隆》等多部影視作品，在中老年人群中具有相當高的人氣。

　　簽約代言人后，馬上在央視打廣告提高品牌公信力，老年人對央視渠道非常認可;

　　在新媒體方面那拉乳業也開始布局，3月9日開通抖音直播。每周一至周六晚七點，主播為觀眾講解有關駱駝奶粉等特色乳品的產品知識和那拉乳業旗下各類工廠的信息資訊。 除了線上的各種形象推廣，那拉乳業還在推進線下專賣店的布局。

　　3.線下布局：計劃全國500-1000家加盟專賣店

　　根據那拉乳業官網信息，公司計劃在未來在全國布局500到1000家那拉絲醇專賣店。目前專賣店項目正式對外開放加盟;

　　||對標羊奶粉發展歷程，駝奶粉離百億市場規模還有多遠?

　　如果想預判駝奶粉行業未來的發展前景和趨勢，那么就不得不提到一個同樣屬于特色乳業的小乳種作為對照——羊奶粉。

　　近十年間羊奶粉產業經歷了從無到有，從小到大的發展，最新的數據顯示國內羊奶粉市場規模已達到100億。

　　AgeClub仔細梳理了國內羊奶粉行業的發展歷程，將其大致分為四個階段，每個關鍵時間點上都有關鍵事件影響了羊奶粉行業的發展走向。

　　2008年三鹿奶粉“三聚氰胺”事件大大打擊了消費者對市場上國產奶粉的信任，當時市場上還普遍都是牛奶粉。在這樣一個緊張的環境下，羊奶粉得以嶄露頭，當時國內羊奶粉市場規模僅為3億元。

　　2013年羊奶粉的發展迎來一個拐點：國家當時頒布了《關于禁止委托、貼牌、分裝等方式生產嬰幼兒配方乳粉的公告》，公告明確羊乳可用于生產嬰幼兒配方乳粉，這一公告內容對羊奶粉在市場上的地位發展有一定的促進作用。

　　2016年陜西政府對陜西羊乳企業進行調研，并提出打造“陜西千億羊乳產業”，這對于國產羊奶粉的發展是一個重要的契機。因為在當時中國超過90%的羊奶源都分布在陜西，陜西的奶山羊存欄數位居全國第一。

　　2018年年末至今隨著史上最嚴奶粉新政落地，澳優、雅士利、完達山等乳企巨頭也進軍羊奶粉這一細分品類。質量過硬、有較高市場認可度的羊奶粉企業脫穎而出，小規模的品牌被淘汰，市場競爭愈加激烈。

　　回顧羊奶粉行業的發展歷程和市場規模變化，陜西政府的“培育陜西千億級奶山羊全產業鏈”政策扶持至關重要。

　　從2008年到2016年，羊奶粉市場規模從3億增長到50億花了8年;2016年陜西的羊奶粉產業計劃提出后，僅僅4年羊奶粉市場規模增長了第二個50億達到100億。

　　奶業振興和“旅游興疆” 新疆乳業寄望駝奶粉“彎道超車”

　　羊奶粉行業的快速發展離不開陜西政府的大力推動，而新疆則將在駝奶粉行業發展中扮演重要的角色。

　　新疆是我國第二大牧區，奶牛存欄數量長期位居全國第二，僅次于內蒙古。但長期以來新疆的牛奶乳業發展都不盡如人意，內蒙古出了全球乳業10強的伊利和蒙牛，新疆至今也沒有一個全國性的乳企品牌。被認為是新疆最好乳企品牌的天潤乳業，至今才不到30億的市值九游娛樂官網。

　　2019年新疆維吾爾自治區政府工作報告在加快鄉村產業振興中提到，要推進新疆奶業振興。要突出新疆地域特點和品種特色，優化布局，實施差異化發展。

　　以駝奶為代表的特種乳業正是新疆乳業差異化發展的關鍵。

　　新疆具有發展特種乳產業的自然環境優勢、社會人文優勢和畜種資源優勢，2016年中國畜牧業協會駱駝普查不完全統計全國約有駱駝36.87萬峰，新疆存18.94萬峰欄，占全國總數的51.36 %。

　　新疆政府對駝奶粉產業的支持首先體現在對奶源的保障，政府提供扶貧資金支持駝農擴大駱駝養殖規模。

　　新疆和田地區墨玉縣喀爾賽鎮庫木博依村地處中國第一大沙漠塔克拉瑪干沙漠邊緣，當地民眾喜養駱駝，該村也被稱為“駱駝村”。

　　當地傳統養殖方式是把駱駝放至沙漠中散養，主要是為農牧業提供畜力，因為沒有經濟效益，此前養駱駝并未形成產業。

　　2019年開始在政府扶貧資金的支持下，墨玉縣開展精準扶貧項目。墨玉縣“訪惠聚”工作隊在庫木博依村成立了駱駝合作社，通過發展養殖產業促民眾增收。

　　“訪惠聚”工作隊協調30余萬元資金為合作社購買了第一批駱駝，為當地村民提供科學化、現代化養殖方式的學習機會。

　　工作隊一方面幫助合作社成員提升養殖技能，一方面幫其拓市場，使合作社步入了快車道。該合作社現在共有282峰駱駝，每個月單賣駝奶的收入就有近2萬元。

　　和田地區墨玉縣提出2020年繼續加大政策和資金扶持，鼓勵農民駱駝合作社擴大發展。

　　新疆政府對駝奶粉產業的支持還體現在助力當地特色乳企提升產品附加值，轉型升級、布局全產業鏈。

　　在新疆相關政府部門牽頭組織下，新疆自治區重點研發計劃“駝奶、驢奶關鍵技術研究與示范”專項項目啟動。

　　同時新疆相關部門正在制定新疆特種發酵乳粉和特種乳奶片的標準，內容就包括駝乳、羊乳等特種乳。隨著駝乳品種類型不斷增多，駝奶片、駝奶酪等產品將會讓駝乳市場擁有更大增長空間。

　　新疆政府一系列扶持政策落地后駝奶粉行業必將迎來加速發展，駝奶粉離百億市場規模還有多遠的距離，時間會給出答案。

　　編者按：本文轉載自微信公眾號：AgeClub(ID：AgeClub)，作者： 羅立斌，AgeClub新老年商業研究院